部長
新人で7冠獲るとかスゲーなぁ！
ぼくが勤めている会社では商材がいくつもあり、その中に「売りづらい7つの商品」があります。
1カ月に1つでも売れたら1冠で、ぼくは全種類売ったというわけです。
ちなみにノルマ達成率は225%でした。
偶然かもしれません。
でも手応えはありました。
とりわけ売り方のコツを掴んでからは1発必中に近い勢いで契約が取れたのです！
そこで本記事では、営業の研修14週間の様子と、どんな気づきがあったかをシェアしたいと思います。
本記事を読んで商品を売る方法やコツを見つけてくださいね。
パン
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目次
営業の研修14週間の記録
まずは研修期間が終わるまでの経緯について簡単にお話ししますね。
- 1～4週目＝商品の勉強
- 5～6週目＝同行期間
- 7～14週目＝独り立ち
流れはこんな感じでした。
1～4週目（4週間）：商品の勉強
結論から言うと、商品知識の習得率は「優秀」でした。
他の新人よりも真剣に勉強したと思います。
なぜなら「売りたい」からです。
営業を想うとワクワクしました！
勉強期間についてはここまでにしますね。
5～6週目（2週間）：同行期間
同行というと、トップセールスマンの後ろで技を盗むイメージですよね。
でも残念ながら経験年数3～6カ月の先輩たちでした。
中にはヘタな人もいました。
- 着座誘導できていない
- 押しが弱い
- 営業臭さを誤魔化すのに必死
- 次回の接点を作ろうとしない
- スクリプト（台本）に縛られている
ほとんど新人なので仕方がないと思います。
でもおかげさまで、売れるかどうかは技術よりもメンタルだと確信しました。
自分のために売りたいのか。
それとも相手のために売ってあげたいのか。
客観的に見るとこの違いは明らかでした。
7～14週目（8週間）：独り立ち
独り立ちしてからは3つのフェーズがありました。
- 売れたり売れなかったりの4週間
- 急に売れなくなった1週間…
- 急に売れるようになった3週間！
はじめの1カ月目はノリと勢いで売れていた感がありましたね。
でも商品知識や業務のやり方を覚えてきた頃、それは起きました。
急に売れなくなった！
以前よりも話せるようになったのに、むしろ悪化したわけです。
不思議に思いませんか？
振り返ってみると、このときのぼくは同行で「ヘタだな」と思った彼らと同じことをしていたんですね。
それは「作業」です。
- この場面ではこのセリフ
- こういう人は買ってくれない
- 売れなくても次がある
いつの間にか「営業→作業」になっていました。
要するに、心がないんです。
例えるなら「ティッシュ配り」です。
ほとんどの人がスルーしますよね。
受け取ってもメリットしかないのに。
なぜでしょうか？
その理由は、スタッフが本気で「渡したい」と思っていないからです。
これぞまさしく作業です。
営業ではありません。
というわけで次は「何をしたら売れるようになったのか」をお話ししますね。
商品を売る方法
ここからは「どうしたら売れるのか」について語っていきます。
まずは商品を売る方法をお伝えして、それからコツを紹介しますね。
商品を売る方法はズバリ「あなたのためにお得な商品を持ってきました！」です。
最も売れたパターン
せっかくの研修期間なので色々なパターンで売ってみたんですね。
最も売れたパターンは「あなたのためにお得な商品（プラン）を持ってきました！」でした。思いっきり営業していますが、かえって「話を聞いてみよう」となるみたいです。
逆に売れなかったパターンは探りを入れながら会話したり「これいかがですか？」と相手に判断を委ねたりしていました。これだと検討すらせずに「いりません」となることが多かったです。
前者と後者の違いは「自信の大きさ」だと思います。
営業とは何か？
実際に営業してみて痛感しました。商品を売るのに最も大切なことは「相手のために売ってあげる」ことだと。
これこそが営業の本質ではないでしょうか。
相手のために売ってあげる（相手の生活を改善する）仕事
相手のためになるなら自信も出ますよね。
でも自信がないと売りたい商品を紹介するだけになり、それだとただの宣伝・押し売りです。
アピールするだけなので楽ですが、なかなか買ってもらえません。
ではどうすれば買ってくれるのでしょうか？
実は、営業の基本を守ることが「相手のために売ってあげる」＝自信につながります。
営業の基本とは
営業は必ず以下の3ステップを踏みます。
- アプローチ
- プレゼン
- クロージング
あなたも聞いたことがあると思いますし、ぼくも研修で何度も見ました。
でもテクニックとして認識していたんですね。
これが間違いでした。
本当は「営業の本質」だったのです！
アプローチとは信頼されること
まずアプローチですが、信頼があってはじめて「相手のために」が成立するみたいです。
例えば大嫌いな母親から「勉強しなさい！」と強制されてもたぶんやらないですよね。
では心の底から尊敬している先生や上司から勧められたらどうでしょうか。勉強するか、少なくとも迷うのでは？
これは先生や上司の気持ちを曲解せずに受け取れているからです。
営業でうまくいかない人は「ただの売り込み」と思われているかもしれません。つまりこちらの想いと相手の解釈がズレているわけです。
- 自分：相手のために！
- 相手：営業お断り！
このズレは信頼関係がないほど大きくなります。
信頼を勝ち取るコツはあとで紹介します！
プレゼンとは必要性に気づかせること
必要性に気づかせることは営業の醍醐味と言えるかもしれません。
なぜなら「必要性に気づかせる」のあるなしが営業と販売の違いだからです。
必要性に気づいていなかった人に売る仕事
自分から買いに来た人に売る仕事
わかりやすく言うと、ランナーがシューズを買いに店に来たら「販売」で、裸足で生活している民族にシューズを売るのが「営業」です。
でもこれが難しいんですよね。
みんな心理学に頼ってなんとか買わせようとしているようです。
でも1番のコツは「自分がその商品を愛すること」だと思います。
シューズはないよりはあったほうが良い！
だって疲れないし、オシャレだから！
この想いがないと…買ってくれそうな人を探し回るハメになります。
クロージングとはお得感に気づかせること
プレゼンはなんとなくわかるけど、クロージングって何？
実はぼくもこんな風に思っていたのですが、プレゼンとクロージングはザックリ言うと「同じ」です。
例えばプレゼン中に「買います！」となったら、もはやクロージングですよね。
では違いは何かというと、プレゼンは感情に、クロージングは理性に訴えかけるものなんですね。
- 必要性に気づいてもらう
- いいなぁ（イヤだなぁ）と思ってもらう
- 損得を計算してもらう
- この機を逃すと損と思ってもらう
クロージングはつまるところ「お得感に気づかせて踏ん切りをつけさせる」ことです。
「検討します」「家族に相談します」が愚かな選択で、今すぐ行動しないとむしろ家族に怒られると思わせることができれば…
これがクロージングの目指すところではないでしょうか？
コレをしたら売れた！効果大のテクニック集
最後は売るためのコツを実例を交えて紹介します。
全部ではありませんが、意識すればすぐに実践できるものは優先的に書きました。
ぜひお役立てください。
売るコツ１：バックトラッキング
有名なテクニックですが、バックトラッキングは信頼を築くのに非常に役に立ちます。
バックトラッキングとは、相手が言ったことをそのまま言い返す「オウム返し」のことですね。
例えば相手が「なるほど。でも高いよ」と言えば、こちらも「高いですよね」と返します。
この場合、相手の真意は「高いから安くしてよ」ではなく「気持ちを理解してよ」なんですね。ここを間違えるとつい相手の発言を否定したくなります。
アプローチからクロージングまでずっと使えますが、とりわけ効果的なのが電話対応です。
つい先日もお客さんに電話したらいきなりクレームを言われたのですが、バックトラッキングをしたらわずか2分で仲良くなれました。
売るコツ２：謝らない
基本的には対等以上の関係で臨むとグッドです。
変に気を遣ったり、へりくだった態度をとると本当にうまくいきません。なぜなら「相手のために」が全く伝わらないからです。
むしろ謝るほど相手は厚かましくなって売りづらくなります。
ぼくはよく「売ってくれてありがとう」とか「あなたやり手の営業マンね」とか言われますが、まだ研修中なんです。
にもかかわらず喜ばれるのはマインドが「売ってあげた」だからこそ。
これが「買ってもらった」だと謝ることが多くなるので要注意です。
売るコツ３：いきなり質問する
信頼関係を築くためのお気に入りの方法は「いきなり質問する」です。
実際にあったNG例を紹介しますね。
休日に自宅でくつろいでいたらピンポーンとインターホンが鳴りました。ネットで注文した覚えもないし、何だろうと思いながら玄関ドアを開けると、普通のおばさんが立っていました。
そしていきなり「キリスト教の布教活動をしています」と訪問目的を告げたんですね。
この時点で成約率0%です！
「間に合っています。以前も何度か来られたことがあるので」と即答したら、自信なさげに「そうでしたか。それでは」となってドアを閉めました。
ではどうすればいいのか？
いきなり質問すればいいんですね。
このおばさんがもし「あなたにお訊ねします。仮にお隣に住んでいる方が助けを求めてきたら、あなたならどうされますか？」と聞いてきたら、結果は違っていたかもしれません。
質問は会話を強制します。信頼を築くのに必須です！
ぼくが普段やっている方法はこちらの記事で紹介しています。
売るコツ４：お得な提案をする
お客さんに会う前に素敵なオファーを用意しましょう。
そして早い段階で「お得な提案があります！」と宣言してしまうのです。するとなんとお客さんのほうから「こちらにどうぞ」と宅内や席に案内してくれます！
なので少なくともプレゼンまでは行けますよ。
逆に提案ゼロで会話してもウザがられます。
とはいえ提案を聞くかどうかは信頼関係の有無にかかっているのでアプローチが大切です。
売るコツ５：共通点を指摘する
相手と仲良くなるには共通点を探すのが1番です。
共通点（類似性）があると簡単に信頼してもらえます。人は自分と似ている相手に心を許すとよく言いますよね。
振り返ってみると、犬がいるご家庭での成約率は非常に高いです。
ぼく「犬を飼っていらっしゃるんですね」
相手「犬は大丈夫ですか？」
ぼく「ぼく犬が大好きでして、実家に犬います」
毎回このパターンです。
共通点を見つけても知らせないと意味がないのでどんどん指摘しましょう。
売るコツ６：あきらめない
あきらめなければ売れます！
例えばアポ3件のうち2件失敗すると残り1件ですよね。
この「残り1件」での成約率は今のところ100%です！
移動中に「何が何でも売る！成果ゼロでは帰らない！」と決意を固めているからだと思います。
営業はメンタルの仕事です。
メンタルさえ管理できれば研修中でも7冠獲れます！
他にもコツはあります。せっかくなので知りたいという方はこちらの記事もどうぞ。
まとめ：商品は「気持ち」で売るべし
- 営業は技術よりもメンタル
- 作業になると売れなくなる
- 相手のために売ってあげる
- 信頼→必要性→お得感
- 実践しやすいコツを6個紹介
研修中で得た気づきを本記事でまとめました。
もう1度最初から読むと、さらなる気づきが得られるはずです。
もしあなたが営業に挑戦中ならぜひお役立てください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
よろしければ他の記事も読んでみてください。
今回は以上です。