営業成績の良い人と悪い人の違いって何だろう？
あなたもこんな風に思ったことがあるのでは？
もしそうなら、あなたはおそらく営業職だと思います。
パン
かくいうぼくも営業です。
- 営業成績が良い人は何をしているのか？
- 営業成績が悪い人が抱える問題は何か？
こんなことばかり考えながら、auショップで旧キャリアをUQモバイルに乗り換えました。
「営業される側」で気づいた大発見の数々！
auショップを出るまでに３名のスタッフが対応してくださったのですが、良い点・悪い点をたくさん見つけました。
このときに得たものがこちら。
- 自分の営業スタイルを反省
- 契約に直結するポイントがわかった
- 営業（説得）の極意を発見！
「思うように売れない」
「もっと売れるようになりたい」
あなたは売れる人と売れない人の違いを知って、自分のやり方を修正したいと思っていることでしょう。
おめでとうございます！
本記事は間違いなくあなたにとって有益です。
本当はタダでは教えたくないけれど、本ブログでは「与えて、与えて、与え尽くす」を心がけていますので「営業の極意」を公開します！
パン
あなたを【手取り年収500万】にするために本ブログを運営しています。月42万の手取りはイイと思いませんか？(^^)
目次
3名のスタッフの特徴を紹介
売れる人と売れない人の違いを解説するにあたり、auショップのスタッフさん3名を簡単にご紹介しますね。
個人情報の都合でシンプルに「Xさん・Yくん・Zくん」にしました。
入社1年、新卒の女の子Xさん
Xさん
こんばんわ！担当させていただきますXです！
まずは接客を担当してくださった女の子Xさん。明るい笑顔で気軽に会話できました。
楽しく契約を結べたのはこの子のおかげです。
正直に言うと、3人の中で1番優秀だと思います。理由は後ほど解説しますね。
ネット環境に強いと紹介されたYくん
Yくん
ネットについてご紹介させていただきます。Yと申します。
次に登場したのが20代後半の男性Yくん。
結論から言うと、UQモバイルだけでなくネット回線も乗り換えました。
パン
「スマホのsimだけ変えよう」と思っていたのにネット回線も契約したのはYくんのせいですね。
新卒女子Xさんはモバイルの説明をした後「ネットに強いYを呼んできますね」といって選手交代。Yくんの説明を聞いて「ええい、やっとけ！」という気持ちになりました。
スマホケースのコーナーを担当するZくん
Zくん
Zです！本日はスマホケースをお探しですか？
最後は20代半ばのZくん。simの乗り換えに少し時間がかかるのでスマホケースを見に2Fへ行ったら声をかけてくれました。
ガタイが大きくて、肌も色黒、でも感じの良い人でした。前職を尋ねたら「遊園地で働いていました」だそうで、聞いた瞬間「言われてみればそんな感じしますね！」と返答していました。本当にそんな感じの人でした。
それぞれの良かった点・悪かった点を紹介
さっそくこの3名の良い点・悪い点を紹介しますね。
Xさんの良い点・悪い点
まずは新卒入社の女の子Xさんから見ていきましょう。
- 会話が自然だった
- 要望をヒアリングしながら提案してくれた
- 成績のためにという本音が逆に好感持てた
一言で言うと、彼女との会話はストレスがなかったのがとてもよかったです。
実はauショップを出るまでに3時間かかりました。仕事帰りでヘトヘト、そのうえ3時間も拘束されたら不満を覚えそうですよね。でもXさんが自然体で楽しく接客してくれたので平気でした。
特に要望をヒアリングしながら提案してくれたのはぼくにとってすごく勉強になりました。よく「コレがいいですよ！」とやっていたのですが、押し売りされたというクレームが会社に入ったことがあります。Xさんのような、質問しながらプランの最適化を目指すスタイルは押し売りされている感じが全然しなくてよかったです。
「これはお願いなんですけど…」と言って営業成績のために商品を紹介されたのも悪い気はしませんでした。
- 些細なミスを何度かやらかした
- 「すみません」を言う回数が多かった
大抵のミスは許せますが、お客さんにとって不利益になるミスだけはマズイです。Xさんも1回やらかしました。ぼくはキャッシュバック・クーポンを持っていたのですが、聞かれなかったので契約の最後に「そういえばクーポンは使わないんですか？」と尋ねたら
Xさん
あ…すみません！本当は最初に使わないといけないんです。適応させますのでちょっとお待ちくださいませ！
と言ってスタッフ専用エリアに飛んでいきました。待っている間ずっと不安でしたが無事に適応されました。
でももし適応不可となったらクレーム案件です。冷静に考えれば「乗り換えれば固定費がグッと下がる」とわかるのに「契約はナシだ！」と言いたくなるのは、損したと錯覚している感情のせいですよね。ミスは仕方がないとしても「本当は最初に使わないといけない」は言わないほうが良かったかもしれませんね。
さらに言うと、Xさんは「すみません」を言いがちでしたが、これはNGワードです。「すみませんと言わせてしまってすみません」という残念な気分になるんですよね。ぼくも言いがちなので気をつけようと思いました。
会話力がダントツで高かったXさんが優勝です！
Yくんの良い点・悪い点
- スーツ姿がビシッと決まっていた
- しっかりした知識武装
- 二者択一の質問でこちらに選ばせた
- マイナス要素は伏せて提案
まず、見た目がよかったです。できる人感が出ていました。
それにネット環境に強いというだけあって、こちらが知らないことを教えてくれました。コンセントにさすだけでWi-Fiが飛ぶホームルーター（ソフトバンクAIRみたいなやつ）は電波を拾うのに50%、出力に50％能力を使うのでそこまで性能が高くないそうです。工事で導入するネット回線は出力100%なので通信速度が速いのだとか。
この説明が間違いでもいいんです。なんとなく「へー、そうなんだ」と思わせる説得力が彼の態度にはあった。そこが重要なんです。
彼の巧妙だった点は2つ。1つはプランを2つ紙に書いて「どちらがいいですか？」と聞いてきた点。「どう考えても後者だろ」と思う内容でした。でもだからといって「あなたにはこちらのプランがピッタリですよ」とは言いませんでした。もしそう言ってしまうと
お客さん
（営業成績のために売りつけようとしている？）
と邪推してしまいます。ところがYくんのやり方だと「自分で選んだ」という安心感が得られますし、「自分は良い決定をした」と思えるのでプライドが満たされます。
2つ目の巧妙な点は「お得にするための条件」を伏せて提案したことです。「固定電話も契約しないとキャッシュバックと解約補填金が受けられない」と、ぼくが選んだ「後」に説明されました。
実は新卒女子Xさんからも同じような説明を受けていたのですが、彼女は「適用条件」をキチンと教えてくれたので「固定電話いらないので」と断ったのです。それをひっくり返したのはYくんの手腕だと認めざるを得ません。
- 話すスピードが速すぎ
- プレゼンが一方的
結論から言うと、Yくんは「途中参戦」型の立ち回りでなければサッパリ売れないと思います。
まず「話すスピード」がヤバかったです。新卒女子Xさんやこれから紹介するZくんは電車が通る踏切の「カンカンカンカン…」のリズムで話してくれましたが、彼の話すスピードは視界を横切る新幹線のようでした。こちらは聞くのに必死です。
次に、説明のみでこちらのニーズは一切聞いてくれませんでした。それでも契約したのはぼくもネットに詳しいので契約後の変化を理解できたからです。ネットに関心がない人だと「ちょっとわからないので今回はけっこうです」となると思います。
Zくんの良い点・悪い点
- 明るい笑顔。「笑いかける」に近い
Zさんは感じの良い人ではありますが、セールスパーソンとしてはよくない立ち回りをしていました。
良かった点は「目を合わせて笑いかける」ができていたところ。さすが、遊園地で働いていただけのことはありますね！
- ヒアリングが足りないうちにプレゼンした
- 紹介する商品の良さをズバッと言えなかった
- 最後に「いかがですか？」と言った
そこまで買う気はなかったのですが、一応「スマホが立つケース」を探していました。でもauには置いていなくて全然違うケースをいくつか提示されました。
彼はぼくに以下のような質問をするべきでした。
Zくん
どういった場面でのご利用を想定していらっしゃいますか？
Zくん
ご予算はいくらぐらいをお考えですか？
Zくん
仮にこういった付属品で代用できるとしたら使ってみてもいいと思われますか？
このようにヒアリングすることでこちらの予想を超える商品を提示できたかもしれません。
しかも、ヒアリングしないと商品の良さを伝えられません。機能や利便性を重視している相手に「このケースは高級感があって人気ですよ」なんて言っても響きませんよね。
ピンと来ないと「うーん」となります。ぼくもそうでした。そんなぼくを見たZくんは「いかがですか？」と聞いてきたんですね。「考えていたものとは違うので今回はいいです」と答えるしかありませんでした。
「いかがですか？」と聞きたくなるのはプレゼンがうまくいっていない証拠です。ぼくも営業で商品を売っていますが、売れる時は「じゃあコレもお付けしますね」と確認する程度です。
今回はここまでにしておきますね。続きは下の【2】をどうぞ。
まとめ：営業は試行錯誤すれば必ず売れるようになる！
- Xさんの自然な会話
- Yくんの誘導テク
- Zくんの感じの良さ
- 全部足せば商品は飛ぶように売れる！
本記事ではauショップでの体験談と気づきをご紹介しました。
彼らのおかげで改善すべき点がわかりました。あなたにも何かしらの気づきがあったなら頑張って書いた甲斐があります。
本当は「営業成績が良い人が普段やっている10のこと」も書く予定でしたが長文になるため次の記事に譲ります。
最後までお読みいただきありがとうございました。
よろしければ次の記事も読んでみてください。
今回は以上です。