au店で見つけた売れる人と売れない人の大きな違い10選【2】

前回の続きです。

まだ読んでいない方はこちらからどうぞ。

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au店のスタッフから学ぶ！思わず買ってしまう営業テクニック【1】

今回は、前回ご紹介したスタッフ3名を参考に「売れる人が普段やっていること」をご紹介します。

ぼくも本記事の内容を実践している間は売れます！

それでもまだ完璧には実践できていません。仮にマスターしたらノルマの200%は届くと思います。

前置きはこの辺にして、さっそく本題に入りましょうか。

パン

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売れる人と売れない人の違い１０選

最初に10の違いをお伝えしますね。

それでは、1つずつ見ていきましょう。

特徴1：自然な会話でリラックス

あなたはその場の空気感を大切にしていますか？

売れる人は最初に「仲良くなる」を目指します。

お客さんが心を閉ざしていると良い商品でもなかなか売れません。そうは思いませんか？

特徴2：ヒアリングが上手い

売れる人は本当に聞き上手です。聞かれた側はどんどん気分が良くなっていくんですよね。

• 理解しようとしてくれる
• 話に同調してくれる
• 質問に「褒め」のニュアンスがある

そしてヒアリングしながら「商品の必要性」に気づいてもらいます。

仮にお客さんが今買わなくても、ヒアリングさえしっかりしていれば「あなたと長いお付き合いをしたい」と思ってもらえますよ！

特徴3：質問型プレゼン

もしお客さんが「あなたに全部任せます」と言ってくれたら最高ですが、普通は自分で決めたいですよね。

その気持ちを無視して「あなたにピッタリな商品はこちらです」とやってしまうと、たとえ100%相手のためでも抵抗されます。

例えるなら、親が子供に「野菜も食べなさい」と言っているようなものです。

それよりも

ママ

友達に負けて悔しくない？なんでも食べて強くなればその子にもきっと勝てるよ。

のほうが

食ってやる！

という気持ちになると思いませんか？

売れる人はコンサルタントのように質問しながらプレゼンします。常に相手の要望ありきなんです。

なので相手の関心に沿うメリットしか伝えませんし、プレゼンを嫌がられることもありません。

特徴4：二者択一の質問で選ばせまくる

残念なお知らせがあります。

あなたが商品の良さを頑張って説明しても、相手は「押し売り」と感じてしまうのです。

相手のために必死に説明したのに「この人からは買いたくない」と言われたらショックですよね。

もしくはあとになって「買わされた？」と思われるパターンもよくあります。説得は不信感につながるのです。

なので「相手に選ばせる」を心がけましょう。

明らかにプランBが最強でも、あえてプランAも提示しておく。そして相手に「AとBどちらがいいですか？」と聞くんです！

二者択一は後者のほうが心理学的に選ばれやすいです。

様々な場面で相手に選んでもらえば「押し売りされた」とはなりません。自分で決めているからです。このちょっとした配慮が非常に重要なんです。

特徴5：紙または電子で比較する

文字・図・料金シミュレーションは用意に時間がかかりますよね。

でも絶対にやったほうがいいです。特に数字は文字にするべきです。お客さんの反応が劇的に良くなりますから！

数字がハッキリ書いてあると損得計算が楽ですよね。明らかに得なら面倒くさい気持ちにも勝てます。

でも目で見て比較できないと脳内で考えるはめになり、億劫です。だから「面倒くさい→多少の損は気にしない」となってしまうのです。

AとB←紙に書いて「どちらがいいですか？」と聞きましょう。

特徴6：マイナス要素は後出しにする

あなたはフェアな人でしょうか？

もしそうなら納得できないかもしれませんがよーく読んでください。

お客さんが判断する前にマイナス要素を伝えるのはNGです！

人の思考回路は、まず感情が「欲しい！必要！」となって、それから理性で「正当化」するようになっています。

例えば「こんなに痩せました！このサプリのおかげです！」と言って証拠を見せて、相手が「それ欲しい！」となってから

• サプリの値段
• 分割払い可能
• 今買うと特典でダンベルがもらえる

という具合にプレゼンしていきます。
これなら高額なサプリでも買ってもらえるかもしれません。

でも売れない人は「このサプリ、効くと評判ですが1万円します」とか「1万円ですがすごく効きます」とやってしまうんですね。だからお客さんは最初に理性が働いて「1万円か。うーん」となってしまうのです。

これを避けるには、まず概要を伝えて「興味あり！」となる必要があります。このときにマイナス要素を伝えてしまうと「ならいいや」となるわけです。

とどのつまり、お客さんに真剣に考えてもらうにはマイナス要素を後出しにしなければならないのです。

（欲しい！けど1万円か…でもダンベル付くのね…筋トレしたいと思ってたし、いい機会かも？）

この後に紹介する「あえて会社に不利益なことを言って信用を勝ち取る」とは矛盾しませんよ。念のため。

特徴7：信用を築くのが上手い

この「信用を築く」はとても重要です。

なぜなら「もしかして騙された？」とあとになって思うのがお客さんの心理だからです。

時間が経つと天秤は感情から理性に大きく傾くんですよね。

このときに「まあでも、あの人が勧めてくれたから大丈夫だろう」と判断してもらうには

• 必要性
• 信用

この2つが必要不可欠なんですね。

必要性は「質問型プレゼン」や「二者択一の質問」で概ねクリアできます。

ではどうやって信用を積むかというと、方法はいくつかあります。

1. 「この商品はおすすめしない」と言ってのける
2. お客さんが得する「ここだけの話」を暴露する
3. 普通に仲良くなる

まず1つ目ですが、お客さんが興味を持った商品について「やめておけ」と言うわけです。売らなきゃいけないものを逆に止めた、つまり「お客さんを守った」となります。ポイントは本心で教えてあげることです。

2つ目も同じで「これ言ったら弊社に不利」という情報を教えてあげるのも信用されます。「そんなこと言っていいの？笑」「まあ、あなただからいいですよ」という具合に共犯者になれば信用されて契約後のトラブルも少ないでしょう。

3つ目は王道ですね。仲良くなる。これが最強です。「あの人に良くしてもらった。キャンセルするのは悪いな」と思ってもらえる人こそ「売れる人」です。

信用を築くためにできることは他にもあると思います。ぜひ研究してみてくださいね。

特徴8：その道のプロ

商品知識でお客さんに圧勝すると、お客さんは「この人に任せれば安心だ」となります。

さらに図星トークができます。お客さんの悩みを聞いて「それってひょっとすると、こんな風にしていませんか？」と言えるのです。

例えばですが、ぼくが接客したお客さんで「パソコン遅いんだけど」となったときに「セキュリティソフトが2つ入っていると一気に遅くなりますよ」と言いました。

すると思い当たるフシがあったのかとても信用してくださり、売りたかった商品を買ってくれたんですね。

その道のプロになればずっと売りやすくなりますよ！

特徴9：抵抗は質問で切り返す

お客さんは抵抗・質問によって営業を潰してきます。

今は決められないので考えておきます。

こんな風に言われたらつい「あ、そうですか」って言いたくなりますよね。

でも売れる人はあきらめません。すかさず質問で切り返します。

ありがとうございます。ぜひ旦那様とご相談ください。ですが私が帰ってしまいますと思いついた疑問点にお答えできなくなります。奥様としましてはどのような点が気になっておいででしょうか？

このようにプレゼンを引き延ばすか、もしくは「ではいつ頃に回答をいただけますでしょうか？こちらから連絡差し上げますね」と言って次につなげるのも手でしょう。

突然ですが、エピソードを1つ紹介しますね。

あるお客さまで、怒ったように細かい質問ばかりしてくる奥様がいました。

そんな彼女にぼくは言いました。

パン

そのように質問ばかりされますと不安になりますね。あとで上司に確認してみます。ところで失礼ですが、仮にあなたの言うように「できない」としたら、いかがなさいますか？（買うのやめますか？）

そしたらその奥さんは

いえ、そうだったらいいな～と思っただけですので。

と言って引き下がったんですね。

もし「できます」と回答していたら…あとで「あなたできると言ってましたよね？！」というクレームにつながる気配が濃厚でした。

電話で上司に確認したら「できる」と回答をもらえました。

引き下がったらその時点でセールス失敗です。クレームも来ます。

でも質問すればゲーム続行です。

あなたはどちらがいいですか？

特徴10：「相手のために」が伝わる

いかがでしょうか？

という質問は基本NGです。

なぜなら、売る動機が相手のためではないからです。

本当に相手を想っていると「いかがでしょうか？」でプレゼンを止めたりしません。相手が「買います」と言うまで質問型プレゼンを続けると思います。

保険マン

あなたが亡くなった後のご家族はどうなりますか？

保険マン

あなたと結婚してよかったと思ってほしくないですか？お子さんに尊敬されたいと思いませんか？

保険マン

ご家族を愛していらっしゃるならこちらの保険に入ってあげてください。

こんな風に言われたらちょっと断りにくいですよね。

セリフは用意しなくても大丈夫です。

本当に相手のためを想えばその場でズバッと言えるようになりますから。

まとめ：1つ1つを覚えるのではなく全体像を掴もう

• 前回：3名のスタッフから良し悪しを発見
• 今回：売れる人の特徴10選

本記事で紹介した「売れる人と売れない人の10の違い」はいかがだったでしょうか？

この場合の「いかがだったでしょうか？」はそもそも売る気がないので一緒にしてはいけませんよ。

おそらく「もっと詳しく知りたかった」かと思います。

本ブログを探していただければ欲しかった情報があるかもしれません。

本記事を「面白い」と感じた方は、ぜひ他の記事も読んでみてくださいね！

今回は以上です。