あなたは次のどちらかで悩んでいませんか？
A
営業をはじめてしばらく経つけど契約がまったく取れない！
B
新人ながら契約を取れていたのになぜか急に取れなくなった！
今回はこれらの悩みを解決する方法をご紹介します。
ちなみにぼくの場合で恐縮ですが、研修3カ月目でいきなりノルマの150%を達成。
ところが急に売れなくなりました。商品知識も増えて、業務にも慣れて、以前にも増して「話せるようになった」のに…
お客さんはむしろ「聞いてくれなくなった」のです！
惨敗して公園のベンチに座ってうなだれた日もあります。
そこでぼくは、うまくいったパターンとうまくいかなかったパターンをじっくりと分析してみました。
そしたら決定的な違いを1つ見つけたんですね。
パン
この発見をした翌日に意識して営業してみました。
すると前日までは契約数「0」だったのにいきなり「5」になり、しかもあっさりと契約が取れるようになりました！
というわけで本記事では、なぜ急に契約が取れなくなるのかと、どうしたら取れるようになるのかについてご紹介します。
営業で契約が取れなくなったな～という人は必見です。どうぞ最後まで読んでくださいね。
パン
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目次
商品知識がない新人が契約を取れるワケ
契約がまったく取れない人も、急に契約が取れなくなった人も、理由は同じです。
ズバリ「営業マンらしい振る舞い」のせいです。
詳しく解説しますね。
なぜ新人営業マンでも契約が取れるのか？
「営業は初めてです」という新人でも契約って取れますよね。
ぼくも研修期間中なのにノルマを上回りました。
そこでぼくは思いました。
もしかしたら以下の3つは成功要因ではないかもしれない、と。
- 商品知識
- 業務上の慣れ
- セールストーク
実は、契約が取れる新人営業マンはこれらの要素をカバーするために「あること」をやっているんですね。
それは何かというと「人間らしい会話」です。
なぜ急に契約が取れなくなるのか？
営業に慣れると「人間らしい会話」がおろそかになってきます。
- 商品知識で説得する
- 「売りたい」が強すぎる
- トーク・スクリプト通りに話す
ぼくもプレゼンが一方的で1つも売れなくなりました。
つまり「営業とはこういうものだ」というキャラクター像を無意識に実践していたのです。
これが「営業マンらしい振る舞い」です。
するとお客さんは「押し売り」に感じるんですね。プレゼンしても相手に響きません。むしろプレゼンするほどお客さんは心を閉ざしてしまいます。
間に合ってますので（何を言っても売ろうとしてくるんでしょ）
とどのつまり、ぼくが契約を取れなくなった原因は「商品を売りつけてくる厄介な人」になっていたからです。
売るための下準備ー真っ先にすべきことー
うまくいったパターンといかなかったパターンの違いは「人間らしい会話」の有無でした。
ではどうしたら「人間らしい会話」ができるようになるのか？
後半はこの点を中心に解説しますね。
営業マンＶＳ？？？
契約が取れなくなったのは営業マンらしい振る舞いをするようになったからだと気づいたので、それをやめました。
すると簡単に売れるようになったんですね。
誤解のないように言うと営業はしています。
でないと何も売れませんからね。
そうではなくて「最初から営業マン」を「途中から営業マン」に変えたのです。
- 友達
- 先生（お客さんが生徒）
- ホスト/ホステス
「あなたに話したい」「あなたに聞いてほしい」と思ってもらえるような存在になれたら契約は簡単に取れます。
なので「親しい間柄」を1番に目指してみてください。
パン
意識したおかげで「あなたに全部任せます」と言われたことが何回もあります！
「営業マン」の最大のデメリットとは
相手が会話に乗ってくれなくて困った経験はありませんか？
「最初から営業マン」だと会話もプレゼンも死にます。
相手の態度が冷たいと熱意を持って訴求できません。だから売れません。
そこで「まずは仲良くしよう」と思って質問しても相手は警戒しています。そのせいで素っ気ない答えしか返ってきません…
本当に悪循環です。
このようなイヤな雰囲気から脱出するには…とにもかくにも最初が肝心なんです！
脱・営業マンが簡単になるマル秘テク
ぼくが契約をバンバン取れるようになった超お気に入りのテクニックはズバリ「いきなり質問する」です。
例えば↓こんな感じです。
「ピンポーン」
はーい
パン
こんにちは！（会社名）です！
「ガチャ」
パン
こんにちは～！（会社名）の（自分の名前）です！
パン
犬を飼っていらっしゃるんですか？
これで契約が取れる可能性がグーンと上がります。本当ですよ？
この例も実話で、インターホンに「犬」というシールが貼ってあったので聞いてみたんですね。
そしたら「飼っていたけど数年前に亡くなってね」となりました。
「何歳だったんですか？」
「えっ23歳ですか！とても愛されていたのですね」
「失礼かもしれませんが、さみしくはないですか？」
という具合に「人間らしい会話」が続き、商品をプレゼンする頃には「あなたに任せます」と言われるくらい信頼してくださいました。
逆に「訪問目的の説明」からスタートしてうまくいったケースはほとんどありません。最初から最後まで「営業マンとお客さん」の関係のまま手ぶらで帰るハメになります。
実践のコツ
「これさえ聞けばOK」という質問はありませんか？
ぼくはいつも素直な気持ちで質問しています。気になった点があれば素直に尋ねます。
訪問先は千差万別です。
なので質問も毎回違います。
ポイントは「尋ね方」です。失礼な聞き方さえしなければ「何も聞かない」よりもはるかに好意的な関係になれますよ。
詳しくはこちらの記事で紹介しています。
そうは言ってもヒントは欲しいですよね。
なので契約があっさり取れたときにした質問とその回答をいくつか紹介しますね。
①「キレイですね～、コレ何ですか？」
妻が遺したもので、趣味で集めていたんですよ。
②「あっ貝殻！コレいいですね」
全部沖縄の海で拾ったんです。
③「大きな家ですね～、何人家族ですか？」
いえいえそんな、娘夫婦と孫のみんなで暮らしています。
④「オシャレな家ですね～、外壁の一部を青で塗装されていますがこだわったのではありませんか？」
最近塗り替えたばかりなんです。以前は灰色で古臭い見た目だったんですよ。
⑤「プロレスのポスターありますけどスポーツがお好きなんですか？」
娘が好きみたいで、（娘は）ボクシングやってます。
⑥「良いHDDは見つかりましたか？」
いや、結局ブルーレイを買ったよ（再訪のお客さん）
褒めのニュアンス・雰囲気が伝わるとうまくいきます。
回答に対する「次の質問」は直感でOKです。相手に興味を持ち、自分の感性に従いましょう！
実践すべき理由
相手が答えてくれなかったらどうするの？
うまくいくか心配ですよね。
でも考えるべきはそこではないんです。
「いきなり質問」をやらないと必ず苦戦する！
こっちが重要です。
「営業マンとお客さん」→「友達同士」に持っていくのは経験上ムリだとわかりました。関係作りに苦戦して何も売れません。
一方「友達同士」→「営業マンとお客さん」ならプレゼンに熱がこもります。相手も「自分のために懸命に伝えようとしてくれている」と感じてくれます。
実践してもしなくてもいいです。ぼくはこれからもこのやり方で売っていきます。
まとめ：契約が取れないのは「らしさ」のせい
- 新人営業マンは人間らしさが武器
- 人間味を失った新人は売れなくなる
- 「いきなり質問」で契約が取れる
よく「本当は教えたくないけど」と言って赤裸々に教える人がいますが、ぼくがまさにこの心境で本記事を執筆しました。
いきなり質問してうまくいかないのなら、そのお客さんは最初から契約までいかない人です。
あるいはいきなり質問して良い雰囲気になったけど契約に至らない場合もあるでしょう。でも解約抑止やネガティブな口コミ抑止に貢献しているはずです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
よろしければ他の記事も読んでみてください。
今回は以上です。